| 15.02.2010 Тамбов: советы для производителей товаров, как вести себя с крупными сетями За последние годы немало предприятий малого и среднего бизнеса, занимающихся розничной торговлей, было "раздавлено" пришедшими в регионы крупными торговыми сетями. Но не только они пострадали в неравной битве. Предприятия - производители товаров, а также занимающиеся оптовыми поставками товаров оказались без розницы и мечтают о том, как бы занять "место под солнцем" на полках этих самых сетей. Тамбовский региональный общественный фонд содействия бизнесу предлагает подборку советов, как местному производителю товаров или оптовому поставщику разместить свою продукцию в крупном торговом центре путем грамотно проведенных переговоров. Тенденция укрупнения бизнеса, начавшая в стране, отчетливо проявляться четыре-пять лет назад, сегодня прослеживается особенно явно. Стремление небольших компаний слиться в одну крупную структуру, работающую по общим принципам, стандартам и управлению, понятно. Вместе надежнее и выгоднее. Однако нельзя забывать, что расширение торговых сетей затрудняет "доступ" поставщика в торговую сеть. То, что тема развития розничной торговли сегодня чрезвычайно злободневна, очевидно. Основное проблемное звено "производитель - сеть" уже давно нуждается в руководящей и направляющей силе. Итак, что же происходит? Рыночная сила быстрыми темпами переходит от производителя к продавцу. Розница диктует свои условия, поскольку у торговых полок супермаркетов происходит встреча "лицом к лицу" товара и потребителя. К тому же сейчас главная беда многих производителей в том, что они недостаточно хорошо знают тенденции рынка и недостаточно быстро реагируют на изменения потребительского спроса. Исследования тенденций развития розничной торговли в России показывают, что число крупных торговых рыночных форматов в обозримом будущем вырастет в 10-20 раз. Это приведет к еще большему вытеснению с рыночного пространства средних и малых торговых точек. Что же делать в сложившейся ситуации тем, кто производит товары, и тем, кто занимается их оптовой поставкой в розничную сеть? Научиться грамотно работать с крупными торговыми сетями. Существуют четыре негласных требования, без выполнения которых отношения поставщиков с торговыми сетями невозможны: 1. Качество. Товар должен быть качественным с точки зрения всех критериев рынка, а не только по мнению его производителя. 2. Первая бесплатная поставка. Она необходима, чтобы произвести пробную продажу товара, рассчитать его оборачиваемость и ликвидность. 3. Документация. Комплект всех необходимых документов, неуязвимый для любой проверяющей инстанции, коих великое множество у торговых сетей. 4. Цена. Она должна устраивать все стороны сделки. Сети могут спорить с поставщиком о цене, требуя скидок, бонусов и т.д., что, собственно, чаще всего и происходит. Перечисленные требования не выявляют конкурентных преимуществ поставщика. Они просто должны беспрекословно исполняться. Выстраивая переговоры с сетью, следует помнить: как бы усиленно представители последней ни делали вид, что поставщиков у них безбрежное море, и они легко могут заменить одного на другого, - не верьте! Покупатель не "метет" с полок магазинов все подряд. Он взыскателен и отстаивает свои предпочтения. Да, правда, есть много безликих и безвкусных товаров, которые мало кому нужны. С их поставщиками на самом деле не страшно расставаться. Если же с полок исчезнет продукция, реально востребованная покупателями, у сети настанут проблемы. Поставщики таких товаров всегда вправе требовать для себя особые условия, невзирая на запугивания и попытки замены. Иногда сеть даже пытается организовать собственное производство идентичных товаров. Как правило, это редко срабатывает. Поэтому, сталкиваясь с несокрушимой уверенностью основных поставщиков в своих позициях, сети отступают. Подскажем "секретные" приемы ведения первичных переговоров с сетью: 1. Не проявлять энтузиазма при первой беседе. Больше скептицизма и осторожности. 2. Всегда говорить "нет" на первое предложение, каким бы заманчивым оно ни показалось. Лучше пусть вам предложат более выгодные условия сотрудничества. 3. Во всех решающих моментах лучше ссылаться на руководство. Так можно выиграть время. 4. Помните, что в любой момент можно встать и уйти. Пусть другая сторона решает: уступить или потерять будущих партнеров. 5. Соглашаясь на что-то, всегда просите что-то взамен. Этот маневр позволяет заключать выгодные сделки, как бы не подкрепленные инициативой со стороны поставщика. 6. Когда сети требуют скидку, ссылаясь на свою большую разветвленность, поставщик должен знать, что он не обязан принимать этот довод. Применяйте новые тенденции в маркетинге и менеджменте, постоянно работайте над качеством вашего товара, грамотно ведите переговоры! И вы всегда окажетесь в числе партнеров крупных торговых сетей! ИА "Альянс Медиа" по материалам газеты "Тамбовский курьер" |